משא ומתן על שכר: איך לבקש את מה שמגיע לך בביטחון

פער השכר בין נשים לגברים הוא תופעה מוכרת בישראל ובעולם, ויש לו סיבות רבות: מבניות, תרבותיות וארגוניות. אחת מהן, שכדאי להכיר, נוגעת למשא ומתן. מחקרים בתחום ההתנהגות הארגונית מצביעים על כך שנשים נוטות לפתוח במשא ומתן על שכר פחות מגברים, ולעיתים מבקשות סכומים נמוכים יותר. האחריות לפער אינה מוטלת על הנשים עצמן, וארגונים רבים פועלים לצמצם אותו. אבל בינתיים, היכולת לנהל משא ומתן בביטחון היא כלי חשוב, שמשפיע על ההכנסה לאורך כל הקריירה. הנה המדריך.

למה זה כל כך חשוב

ההבדל של כמה מאות שקלים בשכר ההתחלתי נראה לפעמים זניח. אבל הוא מצטבר. כל העלאת שכר עתידית מחושבת לרוב כאחוז מהשכר הקיים, ההפקדות לפנסיה נגזרות מהשכר, ובמעבר לעבודה הבאה השכר הקודם משמש לא פעם כנקודת ייחוס. כך, פער קטן בתחילת הדרך עלול להפוך לפער גדול לאורך שנים.

מעבר לכסף, משא ומתן מוצלח משדר למעסיק שאת מעריכה את עצמך ואת התרומה שלך. זה לא חוצפה, אלא חלק נורמלי ומקובל מתהליך הגיוס ומיחסי עבודה.

הכנה: לדעת את השווי שלך

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני השיחה, כדאי לברר מה טווח השכר המקובל בתפקיד, בתעשייה ובאזור. מקורות אפשריים הם סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, אתרים שמרכזים מידע על שכר, ושיחות עם אנשים בתחום. ככל שהמידע מדויק יותר, כך הבקשה שלך תהיה מבוססת יותר.

בנוסף, הכיני רשימה של ההישגים והכישורים שלך. מה הבאת לתפקידים קודמים? אילו פרויקטים הובלת? מה המיומנויות הייחודיות שלך? נתונים קונקרטיים, כמו פרויקט שהסתיים בהצלחה או תהליך שייעלת, משכנעים יותר מתיאורים כלליים.

לקבוע מספר ולפתוח בו

לפני השיחה, החליטי על שלושה מספרים: הסכום שאת מבקשת, הסכום שתשמחי לקבל והסכום המינימלי שמתחתיו לא תסכימי. הסכום שאת מבקשת צריך להיות מעט גבוה ממה שאת מצפה לקבל, כדי להשאיר מקום למשא ומתן.

כשנשאלת על ציפיות השכר, נסי לתת טווח או מספר מבוסס, ולא להסתפק באמירה כללית. אם את מרגישה שזה מוקדם מדי בתהליך, אפשר לבקש לשמוע קודם יותר על התפקיד ועל האחריות. אבל כשמגיע הרגע, אמרי את המספר בביטחון, בלי להתנצל.

השיחה עצמה

הגישה הנכונה למשא ומתן היא שיתופית ולא עימותית. המטרה היא להגיע להסכם ששני הצדדים מרוצים ממנו. דברי בטון רגוע ומקצועי, הציגי את הנימוקים שלך והקשיבי לצד השני. הדגישי את מה שאת מביאה לארגון, ולא את הצרכים האישיים שלך.

אל תפחדי משתיקה. אחרי שאמרת את המספר, אין צורך למלא את השקט בהסברים או בהתנצלויות. תני לצד השני זמן להגיב. ואם מציעים לך סכום, אין חובה להסכים מיד. אפשר להודות, לבקש זמן לחשוב ולחזור עם תשובה.

כשאומרים לא

לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה מלאה. לפעמים המעסיק טוען שאין תקציב, שהשכר קבוע לפי סולם או שהבקשה גבוהה מדי. גם במצב כזה, יש מקום להמשך שיחה. אפשר לשאול מה צריך לקרות כדי שהשכר יעלה בעתיד, ולבקש לקבוע מועד לבחינה מחודשת, למשל בעוד חצי שנה.

חשוב לבקש שהסיכום יתועד בכתב. התחייבות בעל פה לבחינה עתידית נוטה להישכח, ומסמך פשוט במייל מבטיח שהנושא יחזור לשולחן.

מעבר למשכורת

השכר הבסיסי הוא רק חלק מהחבילה. יש רכיבים נוספים שאפשר לנהל עליהם משא ומתן, ולעיתים קל יותר להשיג בהם שיפור:

• קרן השתלמות ושיעורי הפקדה לפנסיה
• ימי חופשה נוספים
• גמישות בשעות או ימי עבודה מהבית
• תקציב להשתלמויות ולימודים
• בונוסים, אופציות או מענק חתימה
• רכב או החזר הוצאות נסיעה

לעיתים, גמישות בשעות או יום עבודה מהבית שווים לא פחות מתוספת שכר, במיוחד לנשים עם ילדים קטנים.

בקשת העלאה בתפקיד קיים

משא ומתן אינו קורה רק בקבלה לעבודה. גם בתפקיד קיים, כדאי לבקש העלאת שכר מעת לעת. הזמן המתאים הוא בדרך כלל אחרי הישג משמעותי, בשיחת הערכה שנתית או כשהאחריות שלך גדלה.

בקשי פגישה ייעודית לנושא, ולא שיחת מסדרון. הכיני את אותם נתונים: מה השתנה בתפקיד שלך, מה השגת, ומה השכר המקובל בשוק. גם כאן, הגישה המקצועית והמבוססת היא המפתח.

לתרגל ולבנות ביטחון

לנשים רבות, משא ומתן על שכר מעורר אי נוחות. דרך טובה להתמודד היא תרגול. בקשי מחברה, מבן הזוג או מקולגה לשחק את תפקיד המעסיק, ותרגלי את השיחה בקול רם. ככל שתתרגלי יותר, המילים ייצאו בטבעיות רבה יותר.

זכרי גם שמשא ומתן הוא מיומנות שמשתפרת עם הזמן. גם אם הפעם הראשונה לא הייתה מושלמת, כל שיחה מלמדת משהו לפעם הבאה.

לבנות רשת תמיכה ומידע

אחד הגורמים שמשפיעים על פערי שכר הוא חוסר שקיפות. כשאיש אינו מדבר על כמה הוא מרוויח, קשה לדעת אם השכר שלך הוגן. בשנים האחרונות, יותר ויותר אנשים, ובמיוחד נשים, משתפים מידע על שכר בקבוצות מקצועיות, בקהילות ובשיחות עם עמיתים. השיתוף הזה מאפשר לכל אחת להגיע למשא ומתן מוכנה יותר.

מנטורית או מנטור בתחום יכולים להיות מקור עצום לידע. אדם מנוסה שמכיר את התעשייה יודע מה הטווחים המקובלים, אילו רכיבים כדאי לבקש ואיך לנסח את הבקשה. גם רשת של נשים מקצועיות, שתומכות זו בזו ומשתפות ניסיון, מחזקת את הביטחון ומזכירה שאת לא היחידה שמתמודדת עם האתגר.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי וחשוב מהקריירה. הכנה יסודית, ידיעת השווי שלך, קביעת מספרים ברורים, שיחה מקצועית ונכונות לבחון רכיבים נוספים בחבילה, יעזרו לך לקבל את מה שמגיע לך. במקרים של חשש לאפליה בשכר, כדאי לדעת שקיימת הגנה בחוק, ואפשר להתייעץ עם עורך דין לדיני עבודה. ההשקעה בשיחה אחת עשויה להשפיע על שנים ארוכות של הכנסה.